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2018年最简单的销售技巧 FABE销售法

2017-12-15
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【导读】 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。目的是以最简单的方法向客户解释产品,通过对产品特征、优点和利益让客户感兴趣,最后再提出感兴趣的证据,来激发购买欲望,现在来一起学习一下吧。

举例产品:平安e生保2017版,一年期产品,投保年龄21至25周岁,保额300万,保费271元/年

所有的产品都采取简单的“四部曲”介绍方式,让客户立刻能明白险种优缺点。

首先是产品的特征F(Features)

1. 平安人寿保险公司

2. 一年期短期产品。

3. 保额可选100万或者300万。

4. 医疗保险的补充。

然后是优点A(Advantages)

1. 大牌公司出品,安全放心。

2. 投保时间短,随时可参与最新产品投保。

3. 保费低,保额高。

4. 不限制药品,免赔额外均可报销。

5. 不限疾病种类,不限治疗手段,住院/特殊门诊/门诊手术均覆盖。

6. 理赔后不限续保,产品在售情况最高可续保到99周岁。

其次是B(Benefits):

1. 之前有买过保险保额比较低,这个可以作为一个补充,就算没有买过保险,但是这个任何疾病都保,而且免赔额低,几乎可以分散所有大型医疗风险。从意外伤害到重大疾病,还包括一些特殊门诊如:肾透析,免去医保所不能承受之重。

2. 对于工薪家族来说每年要为全家投保,要获得高保额就需要付出高保费,很难承受,但是这款产品价格低廉,以一家6口常规家庭算只需要3960左右,商业保险一般重疾险无医疗情况下这个价格也只能保10万不到,而且是20多岁年龄的价格。消费型价格优势就体现在低保费高保障,一份的保额最高可以达到600万。

最后是E(Evidence):

详情可以参考平安人寿保险公司官方网站的条款和利益演算等。

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